Конверсией называют коэффициент, показывающий процентное соотношение между количеством человек, которые зашли на сайт и теми, кто совершил целевое действие. И речь не только о продажах! Под конверсией следует понимать и заказ звонка, заполнение формы, добавление товара в корзину, проведение на сайте больше энного количества минут и т. д. Выбор конверсионного действия индивидуален и зависит только от особенностей компании. Для отслеживания этого показателя используют счетчики метрики. Это небольшие фрагменты кода, которые устанавливаются на страницу веб-ресурса и фиксируют все действия ее посетителей. Собранные данные передаются на Google Analytics, Яндекс.Метрику, LiveInternet или любой другой сервис веб-аналитики.
Для интернет-магазинов хорошей конверсией считается 5–15 %. В некоторых нишах она может достигать 20-30%. Если же покупательная способность клиентов низкая, конверсия составляет 0,1–1 %. Практика показывает, что самым высоким уровнем конверсии обладают сайты с дешевой продукцией и популярными услугами (доставка еды, такси). На них конверсионное действие совершается намного чаще. Что касается ниш с дорогими товарами (авто, недвижимость), их показатели намного ниже.
Сервисы веб-аналитики считают конверсию сами. В этом случае веб-мастеру нужно только открыть соответствующий отчет и найти графу «Целевые действия». Если же вам нужно рассчитать конверсию за какой-либо период или для отдельной категории товаров, воспользуйтесь этой простой формулой:
Конверсия = (число покупателей / число посетителей) * 100%
Например, за время проведения акции на сайт пришло 563 человека, но покупку совершили только 159 человек. После несложных расчетов получаем коэффициент конверсии 28,2%.
Владея этой информацией, вы сможете сравнить данные за определенный период со средними показателями и понять, оправдало ли себя проведение акции. Этим же способом можно определить эффективность нескольких рекламных кампаний, торговых предложений или объявлений, а также определить сезонность товара и сделать основное вливание средств в конверсионный период.
Кроме счетчиков метрики специалисты интернет-маркетинга используют и другие способы, позволяющие отслеживать целевые действия пользователей. К ним относят:
Как уже упоминалось, оптимальным способом отслеживания конверсий является применение счетчиков метрик. Чтобы воспользоваться им, возьмите на заметку эту пошаговую инструкцию:
Отдельно остановимся на создании целей – это основной этап настройки счетчика. Цели могут быть самыми разными – посещение страницы, нажатие кнопки, заполнение формы и т. д. Например, для отслеживания продаж нужно задать цель «Посетил страницу «Благодарим за покупку!», для отслеживания регистрации - «Заполнил форму «Регистрация».
Кроме того цели бывают простыми (в одно действие) и составными (в 2 и больше действий). В последнем случае веб-мастер сам выбирает, в каком случае цель считается достигнутой: когда было выполнено хотя бы одно условие или все сразу. Кроме отслеживания конверсионных действий многие сервисы показывают карту кликов, карту скроллинга и вебвизор.
В веб-маркетинге существует множество методов, предназначенных для эффективного повышения конверсии. Рассмотрим лишь основные.
Всех потенциальных клиентов можно отнести к одной из 3 групп - «холодные», «теплые» и «горячие». К каждой группе нужен особый подход. Так, «холодному» человеку нельзя предлагать товар сразу. Он еще не заинтересован в покупке, не знаком с вашим продуктом и не знает, какие проблемы тот может закрыть. Если попытаться продать что-то сразу, можно запросто потерять потенциального покупателя. С «теплыми» и «горячими» клиентами дело обстоит иначе. Они уже знакомы с продукцией или услугой и хотят с их помощью решить свою проблему. Ваша главная задача – доказать, что вы лучше конкурентов.
Чтобы понять, к какой группе относится тот или иной клиент, достаточно узнать, на каком этапе воронки продаж и из каких рекламных каналов он был привлечен на сайт. Если речь идет о контекстной рекламе – какие запросы вводил, если о SMM – в каких группах состоит. На температурный статус также указывают интересы, предпочтения и увлечения потенциального покупателя.
Внешний вид вашего сайта играет большую роль. Мало того, дизайн веб-ресурса можно назвать одним из главных факторов, повышающих лояльность будущего покупателя. Если сайт неудобный, неправильно оформлен, просто неприятен глазу, пользователь даже не начнет изучать ваше предложение. Он просто закроет вкладку и перейдет к конкурентам.
Хорошая упаковка поможет продать любую продукцию, поэтому выполните редизайн, протестируйте разные варианты графики и расположения элементов. Также стоит определить, как пользователи взаимодействуют с сайтом – то есть, что они любят просматривать и на какие кнопки нажимают чаще всего.
Публикуйте не только рекламные, но и информационные или обучающие посты. Идеальное соотношение продающего и полезного контента – 20% к 80%. Это позволит удержать аудиторию, повысить ее лояльность и увеличить уровень доверия к компании.
Часто при переходе на тот или иной сайт пользователь сталкивается с огромным количеством элементов – меню, кнопками, виджетами, баннерами и пр. Оставьте только то, что важно, и расставьте акценты так, чтобы у человека не возникло вопросов типа «Что делать?», «Куда нажимать?», «Где найти товар?» и т. д.
Как ни крути, а люди любят получать что-то бесплатно или по хорошей скидке. Чтобы вовлечь целевую аудиторию и заставить ее двигаться, периодически проводите акции, устраивайте различные мероприятия и делайте скидки постоянным клиентам. Покажите заинтересованным пользователям, что у вас выгодно покупать. Сделайте это своим основным преимуществом.
Главное условие – будьте правдивы. Не пишите «Только сегодня!» или «Только до 5 числа», если не планирует соблюдать эти сроки. Не запускайте счетчики обратного отсчета, если хотите перезапускать их каждую ночь. Только реальные цифры, масштабы и предложения.
Обратная связь с клиентами и посетителями сайта обязана быть всегда. Активно применяйте онлайн-чаты, бесплатные звонки, комментарии, создайте комфортное пространство для общения с вами и посетителями. Человек должен иметь возможность легко задать все интересующие его вопросы и быстро получить ответы.
Одним из самых эффективных способов вовлечения и повышения доверия является добавление на сайт окна с комментариями, интегрированными через социальные сети. Увидев сообщения, оставленные настоящими людьми в режиме реального времени, 98% людей задержится на веб-ресурсе и также начнет читать или вступит в диалог. Уже на этом этапе у них начнет формироваться мнение о компании – даже несмотря на то, что визит может быть первым.
Воронка и уникальное торговое предложение являются основными инструментами интернет-продавцов, а качество их организации напрямую влияет на повышение продаж. Приведем простой пример. Если открыть первые 5-10 сайтов по запросу «магазин классической мужской обуви», вы заметите, что между ними практически нет отличий. Единственное исключение может составить ассортимент товаров и то не всегда. Покупателю же абсолютно все равно, в каком из этих магазинов сделать заказ. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, сделайте так, чтобы ваш сайт выгодно отличался от других. Дайте пользователю то, чего он точно не найдет у конкурентов.
Что для этого нужно?
Если вы сможете придумать, как обойти конкурента, повышение конверсии не заставит себя ждать. А еще одним приятным бонусом станет укрепление авторитета компании и повышение позиции сайта в строке выдачи.
С воронкой немного проще. Здесь можно использовать традиционные схемы вовлечения клиентов, удержания и конвертации. Просто узнайте основные потребности и проблемы ЦА, протестируйте разные инструменты воздействия и выберите самые эффективные.